Продаем бизнесу: как эффективно использовать рассылки в B2B?

В B2C наш конечный потребитель – человек. Если мы хорошенько изучили свою аудиторию, мы знаем его особенности, интересы, привычки. Мы можем даже предположить, в каком он эмоциональном состоянии, где чаще бывает и в какой день склонен принимать решение о покупке.

В B2B мы обращаемся к бизнесу, несмотря на то что сообщение все же получает сотрудник. Его эмоциональное состояние и интересы совершенно не имеют значения, когда мы говорим о принятии решения. Во главу угла становится рацио – цифры, аналитика, результативность.

Какие еще отличия имеют B2B и B2C рассылки?

1. Срок принятия решения

В B2C покупка совершается в один клик. В B2B на одно решение о сотрудничестве могут уйти недели и даже месяцы – бизнесу предстоит долгий путь согласований и обсуждений от заинтересованности до заключения контракта.

2. Стоимость услуги

Заказ цветов или процедуру в салоне красоты можно оплатить почти сразу или запланировать траты на ближайшее время. В B2B речь часто идет о миллионных контрактах – такие суммы требуют взвешенных решений.

3. Решение о покупке

Клиенты в B2C склонны к эмоциям, с удовольствием читают отзывы и могут купить, потому что "просто класс!". Вряд ли стоит ожидать от бизнеса покупок с такой мотивацией. В ход идет качественная аналитика, авторитет компании и ее история на рынке.

4. База клиентов

В B2C мы часто встречаемся с обширными базами и более низким качеством: контакты стремительно устаревают. Базы B2B гораздо чаще проверяются и обновляются — контактов меньше, зато качество их всегда выше.

Учесть эти факторы в подготовке рассылки, значит добиться максимальной эффективности и конверсий.

Маркетинговые исследования B2B говорят о том, что большинство компаний используют E-mail рассылки для привлечения клиентов.

Сегодня это может приводить к перенасыщенности е-mail контентом: когда на вашу почту буквально валится полезная информация, высок риск развития "слепоты". Клиенты начинают воспринимать письма как белый шум. Чтобы выделиться, нужно прикладывать грандиозные усилия: обликать каждое письмо в уникальную форму и постоянно экспериментировать с темами.

Мобильные рассылки в этом смысле являются свободным пространством для роста. Они дают возможность качественно отстроиться и обратиться к клиенту с другой стороны. Сообщение точно будет замечено, не попадет в спам и не смешается с конкурентами.

Мультиформатность – еще одно преимущество массовых рассылок. Для полезных сообщений и видеообзоров можно использовать мессенджеры, для новостной аналитики – короткие СМС.

Прежде всего, мы должны понимать, что рассылки для юридических лиц – это почти всегда не прямая продажа, а часть пути клиента. Если мы отправляем сообщение с предложением заключить контракт на бухгалтерские услуги на ближайший год, не стоит ожидать моментального перевода на счет.

Как продвигать B2B с помощью мобильных рассылок?

1. Повышаем экспертность, а вместе с ним доверие

Делитесь новостями, участием в конференциях и экспертным мнением ваших сотрудников на злободневные темы. Имидж компании в глазах потенциальных клиентов будет расти на глазах.

2. Рассказываем о продукте

Простыми словами, чтобы разобраться мог любой менеджер. Услуги и продукты в B2B часто бывают сложными – переводите на доступный язык. Так вы максимально сблизитесь с аудиторией.

3. Привлекаем подписчиков

Рассылка в Телеграм, к примеру, может быть настроена на подписчиков определенного канала. Предложите им присоединиться к сообществу профессионалов.

4. Обращаемся к рацио

Цифры, аналитика, результаты, кейсы – все "сухие" данные отлично работают в B2B. Капля за каплей они приводят бизнес к взвешенному решению сотрудничать с вами.

Польза – королева интернет-продаж B2B. Стратегия – ее верный паж. Спонтанность здесь явление крайне редкое, поэтому у нас всегда должен быть выверенный контент-план под рукой. Шаг за шагом мы приводим клиента к контракту при помощи выстроенной концепции рассылок.

Что кладем в основу, чтобы получить конверсию в B2B?

1. Компания

Кто мы и что можем предложить? Почему клиенту стоит выбрать нас? Важно, что рассылка должна быть не хвалебной одой бизнесу: мы подробно объясняем, чем полезны и что получит бизнес ̶в̶ ̶г̶р̶а̶м̶м̶а̶х̶ в цифрах.

2. Аналитика

Что говорят эксперты о вашей услуге? Цитаты заслуженных лидеров мнений о важности ООО "Солнышко-консалтинг" для рынка в 2022 году могут впечатлить даже скептиков.

3. Новые статьи

Охваты свежих статей в блоге на сайте значительно вырастут, если отправить ссылку на них в WhatsApp по базе. Не забудьте про цепляющую интересную подводку.

4. Новинки

Вы обновили ПО вашей корпоративной защиты или купили новые экскаваторы для аренды? Не держите в себе – поделитесь с клиентами в СМС.

5. Видеообзоры

Мессенджеры умеют прикреплять видео прямо в сообщении: воспользуйтесь этим преимуществом. Наглядно расскажите, как правильно пользоваться вашим товаром, особенно если это не очевидно.

6. Советы

Как продлить срок эксплуатации или самостоятельно разобраться в характеристика на сайте – будьте максимально полезными и доступными вашей аудитории. При рассылке в WhatsApp у нас есть запас в 1000 знаков. Достаточно, чтобы дать ТОП-3 совета по хранению электронного документооборота.

7. Тренды рынка

Ваша репутация взлетит до небес, если клиент увидит экспертность и актуальность: рассказывайте о новостях и тенденциях на рынке. Короткая СМС-новость и ссылка на аналитическую статью – идеальный формат для продвижения на рынке B2B.

8. Как купить?

Когда мы достаточно поговорили о преимуществах, выгодах, добавили манящие цифры, можно показать клиенту простой путь к покупке. Расскажите об этапах и пригласите перейти на сайт, чтобы менеджер в чате мог рассказать больше.

Миксуйте темы и запускайте рассылки не чаще 1 раза в 2 недели, чтобы не превратить эффективный инструмент продаж B2B в надоедливую спам-рассылку.