Как найти и где
использовать базы конкурентов: полный обзор

Из этой статьи вы узнаете:

Зачем нужны клиенты конкурентов
Как можно получить базу клиентов
Варианты использования базы

Мир предпринимателей делится на два лагеря. Кто-то считает, что работать с контактами конкурента неэтично. Другие видят в этом качественную точку роста для бизнеса. Как бы то ни было, плюсов от работы с базой конкурентов для бизнеса больше, чем минусов.


Для качественного привлечения аудитории за счет потенциальных и действующих клиентов конкурента важно выстроить разумную стратегию и не проявлять агрессию на рынке. Тогда ваша деловая репутация не пострадает, аудитория будет вам доверять, а вы будете пошагово расширяться.


Главная задача при работе с базой контактов сайтов конкурентов – увеличение прибыли вашей компании.


В каких случаях работа с потенциальными клиентами конкурента оправдана на 100%?

• Привлечение теплой аудитории в новую компанию на рынке
• Сокращение бизнес-процесса обработки лидов - заинтересованную аудиторию быстрее перевести в сделку
• Работа в узкой/специфической нише, где целевая аудитория не широкая
• Наличие конкурентоспособного оффера
• Увеличение собственной базы и постепенный прогрев ее до покупки товара или услуги

По большому счету, базы конкурентов – это дополнительный инструмент вашего продвижения, который важно включить в стратегии, если вы хотите уверенно расти на рынке и увеличивать прибыль. Но как легально получить базу конкурентов?

Важное дополнение: прежде чем начинать охоту за клиентами конкурентов, проведите аудит собственного УТП. Если ваш продукт или сервис не лучше (хотя бы по 2–3 параметрам), то переманить аудиторию не получится - вы лишь потратите бюджет на рассылку или обзвон.

Существует несколько способов собрать контакты клиентов с сайтов конкурентов. Рассказываем об основных.


1. Покупка базы

Самый неэтичный инструмент по сбору данных. Кроме того, он недостаточно надежен. Покупая базу, вы никогда не можете быть уверены в том, что вам предоставили достоверную информацию. К тому же, если сделка раскроется, конкурент имеет все шансы выиграть в суде, а вы – получить штраф и потерять репутацию.

Альтернатива: вместо покупки готовой базы лучше заказать сбор данных через проверенных подрядчиков с документальным подтверждением легальности (например, сбор из открытых источников).


2. Парсеры

Специальные программы-парсеры умеют собирать данные подписчиков из социальных сетей: например, ВК и Telegram.Они объединяют их в базу, с которой можно в дальнейшем работать: предлагать выгодные предложения, подписку на свои группы, делать рассылки и настраивать рекламные кампании онлайн. Однако стоит помнить, что подписчики в социальных сетях не равно заинтересованные клиенты, а значит конверсия такой базы может быть не высокой. Или наоборот: подписчики сообщества могут иметь высокую лояльность к бренду, и попытка их переманить заставит вас демпинговать в предложении.
В этом случае немаловажно провести анализ конкурентов. Так можно собрать больше клиентсткой базы для вашего бизнеса и расширить охват в рекламной кампании.

Новая информация: современные парсеры (например, Pepper.ninja, TargetHunter) умеют фильтровать аудиторию клиентов у конкурентов по геолокации, полу, возрасту и даже интересам. Это повышает качество базы. Но всегда проверяйте базу на «ботов» – некоторые паблики накручивают подписчиков.
В социальных сетях можно найти свою целевую аудиторию достаточно быстро. И продавать продукцию и услуги на автомате.


3. Триггерные базы

Такие базы собираются по триггерам на сайте конкурентов. Например, если человек зашел на сайт, совершил звонок в компанию, скачал приложение, он попадает в базу. В Zazu Media мы собираем контакты по всем этим триггерам плюс контакты тех, кто совершил транзакции и получает нотификации от компании. Такая аудитория полностью целевая и для конкурента, и для вас.

Как это работает технически: используются специальные скрипты-коллекторы, которые фиксируют действия пользователя на сайте конкурента (с соблюдением законодательства - например, если сайт сам передает обезличенные данные в открытые системы аналитики). Это один из самых дорогих, но и самых эффективных методов сбора клиентской базы конкурентов.

4. Ключевые запросы

В этом случае вы не совсем собираете базу с сайтов конкурентов, но можете переманить теплых клиентов конкурента. Некоторые сервисы показывают ключевые слова, по которым рекламируются ваши конкуренты в Яндекс.Директ. При настройке можно использовать эти слова, чтобы вплотную конкурировать с компаниями в нише. Стоит помнить, что для качественного эффекта важно иметь сильный оффер, чтобы клиент точно выбрал вас. Из минусов можно отметить высокую стоимость данного канала.

Дополнительная тактика: создайте отдельную посадочную страницу «Почему мы лучше, чем [конкурент]» и настройте на нее рекламу по брендовым запросам соперника. Это законно и часто дает конверсию 15–25%.


5. Сервисы проверки контрагентов и открытые базы тендеров

Этот способ редко упоминают, но он очень эффективен для B2B. Вы можете найти клиентов конкурентов через:

• Единый реестр юридических лиц (выписки показывают, кто давно работает с определенными поставщиками)
• Порталы госзакупок (44-ФЗ, 223-ФЗ) - там указано, кто победил в тендере и кто был заказчиком
• Сервисы типа «Контур.Фокус» или «СПАРК» - они позволяют анализировать связи между компаниями

Полученные контакты потенциальных клиентов (юридические адреса, телефоны отделов закупок) можно использовать для персонализированных коммерческих предложений.


6. Мониторинг отзывов и жалоб

Люди часто оставляют негативные отзывы о конкурентах на «Отзовике», «Флампе», в соцсетях. Это готовые «горячие» лиды - они уже разочарованы в текущем поставщике. Вы можете аккуратно предложить им свое решение. Такой метод называется «репутационный арбитраж» и при грамотном подходе не нарушает этику.

Конкурентный анализ помогает найти ваши сильные и слабые стороны, поработать над услугой и продуктами, а также усилить оказываемые услуги.

Как можно повысить конверсию в продажу при помощи рассылки?

• Предложите промокод или специальные условия на первую покупку
• Расскажите о более выгодных условиях: быстрой доставке, дополнительной гарантии
• Предложите подписаться на социальные сети за бонус
• Анонсируйте акцию для новых клиентов (предварительно изучите акциооные предложения ваших конкурентов)
• Расскажите о новинке, которой нет у конкурента
• Ближе познакомьте с вашим товаром
• Предложите обслуживание товара, купленного у конкурента

Новый совет: не отправляйте одно и то же сообщение всей базе. Сегментируйте контакты по источнику (из какого паблика или сайта конкурента получены) и готовьте разные тексты. Например, для «теплых» – короткое предложение с выгодой, для «холодных» – более развернутое знакомство.

Рассылки можно запускать не только по SMS и в мессенджерах. У нас в Zazu Media есть идеальный для холодной аудитории инструмент – TURBO SMS 2.0. С ним вы можете рассылать SMS с мини-лендингом, где раскрыты все ваши преимущества и выгоды работы с вами. Тут же клиент сможет оставить заявку, а вы отследить теплые и горячие лиды. Конверсия значительно увеличится за счет прозвона целевых клиентов с сайтов конкурентов, которых уже интересует ваш продукт, но все еще есть возражения.

Для рассылок мы подготавливаем различные таргетированные базы, используя умные способы по перехвату лидов у конкурентов. После того, как вы получили заявки, можно также передать нашему колл-центру их на аутсорс.

Другой способ использования базы с сайтов конкурентов подойдет вам, если вы, например, спарсили аудиторию при помощи специальных сервисов. Страницы клиентов можно загрузить в рекламный кабинет ВК и запустить на них рекламу. Дополнительно можно настроить look-a-like аудиторию: тогда ВК сам найдет похожих клиентов и покажет им ваш оффер. Это не перехват клиентов, но достаточно важный способ сбора номеров телефонов для расширения кампании.

Не стоит забывать и о традиционном способе работы с холодными клиентами: классический обзвон менеджерами отдела продаж. Это требует больше ресурсов и времени, однако этот инструмент часто показывает высокие результаты. К тому же, сейчас существуют умные роботы, которые умеют выстраивать живой диалог с потенциальным потребителем.

Уже сейчас вы можете воспользоваться услугами колл-центра, чтобы отдел продаж получал только теплые и горячие лиды, готовых к покупкам.

Рекомендация: сочетайте обзвон с предварительной рассылкой. Например, отправьте SMS с анонсом выгодного предложения, а через 1-2 дня позвоните. Так конверсия в продажу возрастает в 2-3 раза по сравнению с «холодными» звонками без подготовки.


Выбирая работу с базой конкурентов как один из способов продвижения, всегда помните об экологичности. Выбирайте способы, которые не навредят вашей репутации и не приведут к финансовым рискам. Тогда вы будете наблюдать постоянный рост компании и прибыли.


Если у вас есть техническая возможность (например, через общие пиксели или ретаргетинговые сети), можно показывать рекламу тем, кто был на сайте конкурента. Это требует более сложной настройки, но дает очень точное попадание.

Если вы выбрали обзвон клиентской базы оператором колл центра или отделом продаж, то пропишите вначале продающий скрипт, чтобы максимально с первых секунд заинтересовать абонента.

Прежде чем использовать базу конкурентов, ответьте на 3 вопроса:

1. Законно ли получены контакты?
Покупка закрытых баз (украденных или собранных через взлом) – уголовно наказуема. Сбор из открытых соцсетей – обычно разрешен, но правила площадок могут запрещать автоматический парсинг.

2. Не нарушаете ли вы 152-ФЗ «О персональных данных»?
Если вы обрабатываете данные россиян без их согласия, вас могут оштрафовать. Самый безопасный способ – использовать контакты только для таргетинга (через рекламные кабинеты, где платформа сама обеспечивает соответствие), либо получать явное согласие при первом контакте.

3. Какова реакция конкурента?
Некоторые компании подают в суд за «недобросовестную конкуренцию» (ст. 14.2 КоАП РФ). Чтобы снизить риски, не копируйте их тексты, не используйте их товарные знаки и не делайте прямых оскорблений.